面对保险主体的日益增多、保险消费者日益“精明”的现实，各财险公司纷纷推出各式促销折扣来拉拢客户，加速达到业绩目标。

一旦大家都只会用折扣和高手续费冲业绩时，就免不了一场场血雨腥风，而客户也就在七扣八扣的竞争中被训练出“非到折扣最低点，决不出手”的行为模式。

   于是，折扣战的恶性循环从此展开。没有折扣不提高手续费就没有业务，没有业务就达不到业绩。虽然在短期内业绩达到了，但利润也没了。

为什么要陷入折扣混战

   但为什么一定要加入折扣混战呢？产品内容同质性过高，是折扣战最大的根源。由于每家公司的财产保险条款大同小异，容易造成同业公司之间替代的可能。结果是：对消费者而言，到哪里购买都一样，再加上消费者的“胃纳量”是固定的，所以“折扣”就成了消费者购买与否的重要指标。

  虽然说所有营销员都深知“折扣只是促销手法的一种”，但理论归理论，实际上在面对业务竞争的现实与自己生存问题时，折扣仍是营销员所依赖的法宝。

   “大家都知道折扣是不好的，对公司发展有百害而无一利，但是没办法啊，不上规模不行啊!”几乎所有保险公司的老总都这样无奈地说。

   虽然低价策略已成为财险主要的促销手段，但各家公司在营销实战中，都是“逢山开路，遇水搭桥”，永远有人比你的产品更便宜。

最激烈的时候，一辆“斯太尔”货运车同样承保项目和金额，按不同公司的费率和优惠系数计算，保费差距可达七八千元，手续费差距达2000多元。对于政府采购或“报账式”单位的机动车，保险公司更是采取“拦腰砍价”、“搭便车”、“买一送一”、“倒贴手续费”、“空挂账”等透支成本的“自杀”性手段承揽业务，惟恐被别家抢了去。

  处于规模和效益夹缝中的保险公司各分支机构在寻找平衡的过程中，在保费折扣上也是有高有低，但总有人敢置行规于不顾，祭起费率折扣的自杀性大旗。然而，如何作出业绩与利润才是经营之道。行销创意与产品附加价值才是折扣之外的利器。

                             (中国保险报  李树朋　薛善蒙)