树立经营为本的理念

先说结论：个险渠道，必须抛弃粗放式经营，进入精细化经营新阶段，才有可能走出低迷。过去30多年个险渠道的经营，虽然在某些环节有其专业化的特点，但从经营价值链端到端看，整体经营上是粗放式的，对整个经营价值链没有完整串联起来，更没有以数据为基础对过程的把控。那么怎样才能实现精细化经营？

要转变观念，摆正经营和管理的关系。经营和管理是企业向前发展的两个轮子，合力推动前进的动力。通常，企业初级阶段会把重心放在经营上。企业做大后，会不自觉地把重心放到管理上。实践证明，经营是主动轮，管理是从动轮。由主动到从动，推动业务持续地向前发展。

企业应以经营为本。企业存在的价值是为客户提供有价值的产品和服务，在此基础上实现企业对股东和社会的价值贡献。而为客户提供有价值的产品和服务，就是通过企业的经营活动来实现的。因此，企业必须将经营放在首位。

企业初级阶段会把重心放在经营上。企业做大后，会不自觉地把重心放到管理上。实践证明，经营是主动轮，管理是从动轮。

但现实中，由于种种原因，很多企业将管理放在了首位。寿险公司也是如此。管理当然很重要。但管理超越经营的话，企业经营一定受影响。经营是企业的一阶活动，负责创造价值，即提升效益。管理是企业的二阶活动，负责高效经营，即提高效率。当二阶企业活动大于一阶企业活动时，一阶的企业经营一定被制约。正确的做法是经营大于管理（让经营先冲锋），管理跟随经营（确保经营的高效）。

经营比管理更难。因为，其一，真正懂经营的人才比管理类人才少很多。很多人学习管理课程，读 MBA ，这样就能成为经营人才吗？答案是否定的。经营人才是从市场上打拼出来的，不是在暖房里能培养出来的。其二，经营技能很少有相应的训练配套课程，很难通过学习缩短成才路径。事实上，讲管理的远远多于讲经营的，很多企业都因为"企业管理"这四个字引导至偏重使用管理类人才而非经营人才。

面对问题时，需要搭准脉。如上所述，经营解决效益问题，管理解决效率问题。所以，面对问题时，需要搭准脉。即，分清问题的实质，回答：该问题属于效益的问题还是效率的问题？如果是效益类问题，要开经营类的药。如果是效率类问题，要开管理类的药。千万不要开错药。如果效益类问题开管理类的药、效率类问题开经营类的药，这就如同人得病毒性疾病开抗生素、得了细菌性疾病开抗病毒药，开错药肯定没有好结果。

到此，寿险公司需要回头看看自己的转型改革有没有开错药？从我的角度看，确实有开错药的现象存在。一些寿险公司高管说了很多属于管理范畴的事情（药），但结论却是要解决业务增长的问题（病）。个险业务低迷，少用或不用管理类解决方案，把重点放到找到经营类解决方案上来，而管理需要跟进经营转型而变革，这样才能确保转型改革成功。总之，药错配，病难愈。

以 PDI 经营模式取代粗放式管理模式

目前，寿险业已到了转型的关键时刻了，这是业内的共识。但是，眼下业内讨论的转型，大多是在过去30年的模式中进行的改良讨论。面对这些讨论，只要问一句话：如此转型，寿险业能走出低迷吗？什么时候？中国寿险业走到今天，改良是没有出路的，到了彻底转型的当口了。谁先转型成功，谁将赢得未来。这是一场与时间赛跑的革命。因此，必须打破所有的框框、克服路径依赖，才有可能走出一条有效的转型之路。个险渠道需要更新迭代其完整的经营体系。这样，才能真正实现精细化经营。

首先，需要将经营理念从产品导向转变为用户（客户）需求为导向。这就需要实现对用户和客户的细分群。深入理解不同用户的不同需求。寿险公司必须建立这个底层数据结构。有了这个结构，从产品研发开始，一直到最后的服务，整个体系都围绕满足用户（客户）需求来重建经营子价值链和工作流程。确保端到端都围绕用户需求来展开经营活动。

其次，经营的每个板块或链条的工作都要围绕为增加经营价值这个中心来展开。举例来说，现在的培训是泛培训，很难做到个性化培训，去解决业务发展中不同团队或不同人遇到的业务瓶颈。而未来的培训，结合漏斗图，就能实现精准的个性化培训，并且在漏斗图上，可以将培训的效果展示出来。这样的展示，就能看到培训对经营的价值贡献。

再次，需要搭建一套数智化系统。精细化经营会产生大量的数据，包括用户与客户的数据，和内部团队及代理人的数据，还有经营过程业务数据和行为数据。面对大数据，再靠人工来做分析，效率太低了，这就需要搭建一套数智化的经营和管理系统，采用 PDI 经营模式。

PDI 是指专业化、数字化和智能化经营和人才培养。其中，专业化是基础，数字化是潮流，智能化是未来。

专业化经营是一套标准的方法论，这个经营方法论可以总结为：上得厅堂（顶层设计）、下得厨房（落地执行）、中间有走廊（价值链贯通）、还要有远方（长期经营）。凡是不按照这专业化体系经营的，放长来看，都不是好的经营。比如，只懂具体操作不懂顶层设计、只懂顶层设计没有落地操作经验、只会价值链某个环节（如销售）而不懂其他环节，这些都不可能是好的经营模式。

在专业化经营基础上，就可以开始数字化经营。数字化经营，必须拥抱互联网、拥抱大数据（包括内外部的行为数据）。有了大数据技术加持，企业就可以进行数字化目标管理，可以提前发现经营中的问题并及时做出修正，可以按照第一性原理，直接找到最具体的问题，可以安排有针对性的培训，可以做精细化的资源配置等。

在数字化经营基础上，可以实现智能化经营。智能化经营像个傻瓜相机，由于有系统来分析指挥，不仅可以大大节省人用在分析和会议上的时间和精力，还将大大降低因人而异对企业经营连续性的影响。

那么，寿险业转型如何应用 PDI 模式？首先要完成专业化部分。这里，需要重做顶层设计，顶层设计的核心是怎样从人海模式转变为产能模式。同时，价值链重组存在多种可能性，可以帮助业内人士打开思路，协同共生，将顶层设计带到地面。然后，就是转型改革的落地执行。当然，可以分为0-1和2-10两步走。最终实现成功转型。数字化和智能化，应该随着转型的推进逐步建立起来。

来源：懂保汇创想